Un pipeline de ventes, c’est simplement une façon de voir où en est chaque prospect. Bien conçu, il répond en un coup d’œil à la question : « Combien de contrats vont probablement se signer ce mois-ci ? »

Cinq étapes suffisent

  1. Nouveau contact : la personne a manifesté un intérêt.
  2. Qualifié : vous avez confirmé le besoin, le budget et le délai.
  3. Soumission envoyée : une proposition chiffrée est entre ses mains.
  4. Négociation : vous discutez des détails.
  5. Gagné ou perdu : la décision est prise.

Les règles d’or

  • Chaque prospect est dans une seule étape à la fois.
  • Chaque prospect a une prochaine action datée.
  • Quand une vente est perdue, notez pourquoi.

Lire votre pipeline

Si beaucoup de prospects restent bloqués à l’étape « soumission envoyée », le problème est peut-être votre suivi ou votre prix. S’ils ne passent jamais l’étape « qualifié », vos sources de prospects ne sont peut-être pas les bonnes.

Adapter à votre métier

Un inspecteur en bâtiment n’aura pas les mêmes étapes qu’un manufacturier. L’important est que les étapes reflètent votre réalité et qu’elles soient comprises par toute l’équipe.